渠道讀后感范文
渠道讀后感范文
當(dāng)仔細(xì)品讀一部作品后，你有什么總結(jié)呢？需要好好地就所收獲的東西寫(xiě)一篇讀后感了。那么你真的懂得怎么寫(xiě)讀后感嗎？下面是小編收集整理的渠道讀后感范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
渠道讀后感范文1
渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經(jīng)之路。渠道，就是水流經(jīng)的道路和線路。用之上營(yíng)銷上，稱之為產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上的途徑和方法。
我們做營(yíng)銷，按照這本書(shū)的書(shū)名來(lái)講，就是把渠道建設(shè)好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無(wú)阻的流向前方。但怎么樣的渠道質(zhì)量才算好，怎么去建設(shè)渠道。
自古以來(lái)，優(yōu)秀的水渠造福于社會(huì)，失修或危險(xiǎn)的水渠禍害于人發(fā)。不管是長(zhǎng)江還是黃河，都曾發(fā)生過(guò)無(wú)數(shù)次的長(zhǎng)江潰壩，黃河絕口。究其原因無(wú)非就那幾點(diǎn)，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅(jiān)固。四是渠道是否根據(jù)地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品和服務(wù)推出和成長(zhǎng)，都離不開(kāi)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。一個(gè)好的渠道，可以快速的將產(chǎn)品送達(dá)至消費(fèi)者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產(chǎn)品的形象和宣傳。
一個(gè)新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產(chǎn)品的特性，選擇相應(yīng)的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂(lè)包裝，適合家庭消費(fèi)，家庭主婦消費(fèi)，大中專生消費(fèi)，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們?cè)撟龅氖前堰@個(gè)渠道建設(shè)好，水要更好，更通，更暢，更快的流過(guò)，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說(shuō)法，就是把渠道建設(shè)好。渠道扁平化，是讓產(chǎn)品少經(jīng)一道手，更快到達(dá)消費(fèi)者手中；增加通路利潤(rùn)，提高經(jīng)銷商等各級(jí)客戶的積極性，更有利于產(chǎn)品的推廣；渠道深耕，就是把市場(chǎng)上每一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì)全面發(fā)掘來(lái)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的形象和知名度，提高市場(chǎng)占有率，擠占競(jìng)品市場(chǎng)份額；渠道擴(kuò)大化，把產(chǎn)品推廣到其他尚未開(kāi)發(fā)或初開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。
我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設(shè)好，二是防范對(duì)渠道不利的`因素。先講到把渠道建好，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域成長(zhǎng)過(guò)中，我們要根據(jù)每個(gè)階段的不同的渠道制定相應(yīng)的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場(chǎng)，高潛力市場(chǎng)還是重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)等，單位渠道分幾個(gè)級(jí)別的渠道客戶，經(jīng)銷商，分銷商和二批商。我們根據(jù)渠道的特性再制定相應(yīng)的政策扶持和市場(chǎng)投入支持，包括市場(chǎng)關(guān)注度與支持度，渠道客戶進(jìn)貨差價(jià)，出貨獎(jiǎng)勵(lì)，銷售激勵(lì)，銷售隊(duì)伍配備。細(xì)化點(diǎn)講，制定區(qū)域市場(chǎng)的費(fèi)用投入比例，客戶進(jìn)貨坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，人員業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)，市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，銷售隊(duì)伍的`建設(shè)與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競(jìng)品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊(duì)伍的自律性問(wèn)題與團(tuán)結(jié)性。
渠道建設(shè)中，我們要根據(jù)具體市場(chǎng)的容量及狀況，需要我們須設(shè)立經(jīng)銷商，設(shè)下流分銷商客戶，再根據(jù)需要設(shè)立二批客戶。每個(gè)級(jí)別的客戶的進(jìn)貨價(jià)格也是區(qū)別對(duì)待，職能也要明確，區(qū)域也要細(xì)化明了。把保證各級(jí)客戶應(yīng)有的銷量和利潤(rùn)，提高產(chǎn)品代理商的積極性。根據(jù)產(chǎn)品每個(gè)發(fā)展階段所營(yíng)銷方法和目的的改變，需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)客戶，必要時(shí)調(diào)整客戶。同時(shí)對(duì)于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見(jiàn)的有竄貨，競(jìng)品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動(dòng)性和銷售團(tuán)隊(duì)自律和團(tuán)結(jié)性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責(zé)任區(qū)域以低價(jià)銷售產(chǎn)品，影響市場(chǎng)的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤(rùn)，也影響了產(chǎn)品的形象和公司的形象。就如同長(zhǎng)江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些，一是所定業(yè)績(jī)目標(biāo)不合理，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，為確保返利不得不竄貨；二是負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)道德素質(zhì)低，為了個(gè)人的獎(jiǎng)金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導(dǎo)和慫恿負(fù)責(zé)客戶去竄貨。三是公司的坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)差價(jià)太大，進(jìn)貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導(dǎo)致了竄貨。競(jìng)品的打壓，每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在必然也存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們利用各種渠道支持，費(fèi)用投入和產(chǎn)品特性宣傳，都會(huì)本產(chǎn)品形成擠壓，搶占，不利于產(chǎn)品在市場(chǎng)中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指?jìng)�(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的投訴和追責(zé)，以至在社會(huì)上訴求因產(chǎn)品質(zhì)量原因而自身受到的傷害的負(fù)面宣傳，對(duì)產(chǎn)品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會(huì)讓渠道客戶無(wú)所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導(dǎo)方向及意圖，至于干脆不聽(tīng)公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的布屬。銷售隊(duì)伍的自律性和團(tuán)結(jié)性，渠道的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，都是離不開(kāi)人來(lái)執(zhí)行的，再好的市場(chǎng)，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務(wù)員，各級(jí)的業(yè)務(wù)及管理人員的執(zhí)行。一個(gè)富有自律性及很團(tuán)結(jié)性的銷售隊(duì)伍，能很好的執(zhí)行公司的政策，團(tuán)結(jié)友愛(ài)般的共事，創(chuàng)新式的團(tuán)隊(duì)能把別人做不到的事想到，做到。
渠道讀后感范文2
最近拜讀了丁興良老師的《渠道營(yíng)銷與管理》一書(shū)后，使我對(duì)營(yíng)銷的本質(zhì)、目的和功能有了重新的認(rèn)識(shí)，收獲頗多，現(xiàn)就結(jié)合我們環(huán)宇電器的市場(chǎng)現(xiàn)狀和我自身工作的實(shí)際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。
在書(shū)中，丁興良老師首先就產(chǎn)品屬性來(lái)劃分營(yíng)銷的類別，不外乎我們?nèi)粘＝佑|的大眾消費(fèi)品營(yíng)銷和不為大眾熟知的工業(yè)品營(yíng)銷，而我們所從事的工作，就我的理解應(yīng)該是劃歸到工業(yè)品營(yíng)銷一類。大眾消費(fèi)品即快消品屬于個(gè)人使用的生活資料，它的客戶群數(shù)量眾多、范圍極廣，但是工業(yè)品屬于生產(chǎn)資料，是企業(yè)單位使用的，因此客戶群少且相對(duì)集中。這就決定了快速消費(fèi)品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業(yè)品渠道布局就應(yīng)該短、平、快�？焖傧M(fèi)品在渠道終端陳列上，生動(dòng)化陳列很重要，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品的購(gòu)買者往往是憑感覺(jué)和沖動(dòng)購(gòu)買，所以我們看到現(xiàn)場(chǎng)促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對(duì)而言工業(yè)品的終端陳列就沒(méi)有那么生動(dòng)，因?yàn)榭蛻舳际抢硇再?gòu)買，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)要求比較高，對(duì)價(jià)格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。
經(jīng)過(guò)1年左右的電器營(yíng)銷實(shí)踐，我深刻認(rèn)同在工業(yè)品行業(yè)，關(guān)系營(yíng)銷特征非常明顯，當(dāng)長(zhǎng)期存在時(shí)，那會(huì)導(dǎo)致公司成本越來(lái)越高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱、對(duì)營(yíng)銷人員的身體和心理也有一定的負(fù)面影響。這就要求我們既要適應(yīng)這種現(xiàn)狀，但又不要拘泥于現(xiàn)狀，要適當(dāng)跳出這種思維進(jìn)行創(chuàng)新，這就需要考驗(yàn)業(yè)務(wù)經(jīng)理的個(gè)人智慧了，達(dá)到既維系好了關(guān)系，又做成了業(yè)務(wù)。
目前廣東市場(chǎng)因我剛進(jìn)入，對(duì)區(qū)域在各方面不太熟悉，在開(kāi)展方面前期具有相應(yīng)的困難，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)走訪和這次培訓(xùn)，這個(gè)困難并不完全是你對(duì)市場(chǎng)不熟悉，而在于自身。雖然說(shuō)目前我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一定比例，但是要在一個(gè)區(qū)域把一個(gè)品牌樹(shù)立起來(lái)，還是需要銷售人員進(jìn)行推廣，提高該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度及銷售業(yè)績(jī)。
其次，作為廠家的銷售人員，我從該書(shū)中學(xué)到了怎樣當(dāng)好一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理的技巧。
業(yè)務(wù)經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理通常會(huì)對(duì)銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，業(yè)務(wù)經(jīng)理本身所具備的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。
業(yè)務(wù)經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業(yè)務(wù)經(jīng)理需要扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。
結(jié)合自己的工作崗位，我覺(jué)得應(yīng)該在以下方面做好渠道管理和營(yíng)銷工作：
第一，要根據(jù)公司的總體營(yíng)銷計(jì)劃與部署，對(duì)區(qū)域銷售進(jìn)行有效的計(jì)劃管理。包括確立區(qū)域的銷售目標(biāo)、銷售策略，部署區(qū)域銷售的工作重點(diǎn)，盡可能對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行管理分工。
第二，要善于學(xué)習(xí)和利用各類營(yíng)銷報(bào)表密切監(jiān)控區(qū)域銷售工作進(jìn)展及各經(jīng)銷商業(yè)績(jī)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。
第三，要有很強(qiáng)的人際溝通的欲望與技巧，經(jīng)常與區(qū)域內(nèi)的直營(yíng)點(diǎn)、重點(diǎn)客戶或潛在客戶保持密切的聯(lián)系，隨時(shí)掌握直營(yíng)點(diǎn)及客戶的銷售、回款狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)積極采取有效的措施加以解決；經(jīng)常與下屬保持聯(lián)系與溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決下屬工作、思想中存在的問(wèn)題；經(jīng)常地與區(qū)域以外的其他相關(guān)部門、人員如營(yíng)銷調(diào)度、倉(cāng)儲(chǔ)部門、生產(chǎn)部門、品質(zhì)部門等保持聯(lián)系，隨時(shí)掌握產(chǎn)品的供求狀況與質(zhì)量狀況，并及時(shí)有針對(duì)性地采取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產(chǎn)品重點(diǎn)，組織庫(kù)存、生產(chǎn)供應(yīng)充足、過(guò)剩的產(chǎn)品銷售以取代緊缺貨源；對(duì)出現(xiàn)可能性大的質(zhì)量事故，質(zhì)量投訴采取預(yù)防性措施。
第四，深入市場(chǎng)第一線，及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地搜集區(qū)域市場(chǎng)的信息，并進(jìn)行分析、提出建議，以爭(zhēng)取公司及時(shí)采取配合措施，全面提高區(qū)域中、長(zhǎng)期的銷售業(yè)績(jī)。
綜上所述，該書(shū)對(duì)我的營(yíng)銷意識(shí)觸動(dòng)很大，將在一段時(shí)期內(nèi)指導(dǎo)我的工作行為，希望能使我的業(yè)績(jī)有所提升。
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