關(guān)于打贏ETC營銷“遭遇戰(zhàn)”的幾點(diǎn)建議

　　自從進(jìn)入20xx年下半年，ETC就像岑參的那句“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”一般，入侵我們的生活。ETC不是一個(gè)新事物，但最近突然成為一個(gè)“爭分奪秒，決戰(zhàn)ETC”的爆款產(chǎn)品。在許多銀行無論是工作周還是節(jié)假日都在全員參與、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)、銷售競賽，在停車場、機(jī)場車站、住宅小區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場、4S店等區(qū)域都在開展著營銷“陣地戰(zhàn)”。

　　在我行，ETC的營銷通報(bào)、進(jìn)度督導(dǎo)，以及同事們的朋友圈也同樣一片熱火朝天。那么，ETC應(yīng)該如何有效地開展?fàn)I銷呢？結(jié)合同業(yè)及兄弟分行拓展的情況，筆者挖掘了一些有價(jià)值的地方，并通過營銷模型做一些分析，供各行開展?fàn)I銷攻勢作為參考。

　　一、營銷準(zhǔn)備

　　從營銷的角度看，ETC的營銷屬于場景化營銷模式，是針對消費(fèi)者日常的消費(fèi)需求而設(shè)計(jì)的。在此類產(chǎn)品推介前應(yīng)做好四項(xiàng)準(zhǔn)備工作：統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，營銷物料，指標(biāo)計(jì)劃，動(dòng)作規(guī)劃。

　�。ㄒ唬┙y(tǒng)一認(rèn)識(shí)。

　　統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)是個(gè)大帽子，重點(diǎn)是要讓營銷人員認(rèn)識(shí)到ETC的重要性、緊迫性和利民性，只有統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)才能在營銷中發(fā)揮出更多的戰(zhàn)斗力。筆者從幾個(gè)維度進(jìn)行了認(rèn)識(shí)上的提煉，供大家參考。一是確實(shí)有利于客戶；二是國家政策上引導(dǎo)；三是新客戶拓展抓手；四是當(dāng)前市場規(guī)模大；五是各行還在起步期；六是業(yè)務(wù)專業(yè)要求低。雖然，ETC業(yè)務(wù)早已不是什么新鮮事物；但是，無論對于其他省份，還是對于從未開辦過此項(xiàng)業(yè)務(wù)的海南來說，規(guī)模效應(yīng)才剛剛開始，而且市場空間巨大。在統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的模式上，可以升維對待，降維打擊，即使不是“春天行動(dòng)”的模式，也至少要有夏季攻勢或者其他的專項(xiàng)營銷安排。

　　（二）營銷物料。

　　在談營銷物料前，請大家務(wù)必認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)：營銷物料對于簡單產(chǎn)品的銷售是極具影響力的。ETC產(chǎn)品相對理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品而言，它是一個(gè)簡單產(chǎn)品。而在簡單產(chǎn)品的營銷上，營銷人員使用“武器”的優(yōu)劣，將直接影響著營銷效果的好壞。所以，在開展?fàn)I銷前我們必須考慮的是：我們的營銷話術(shù)，是否能夠沁人心、接地氣？我們的營銷海報(bào)，是否讓人印象深刻，容易脫穎而出？我們的營銷安排，是否已經(jīng)足夠系統(tǒng)化、規(guī)模化？我們的辦理流程，是否凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢，便于客戶辦理？我們在宣傳差異化方面，是否研究過其他同業(yè)的做過？我們在開展外拓營銷時(shí)，展位布置得是否立體有效？

　　最近，筆者的朋友圈已經(jīng)被本行或他行的ETC營銷霸屏了，最直觀的有兩個(gè)感受，一個(gè)是“鋪天蓋地”，另一個(gè)是“琳瑯滿目”。在眾多營銷ETC的朋友圈中，有的發(fā)送信息還是個(gè)人語言，極不規(guī)范，也容易出錯(cuò)；有的已經(jīng)使用統(tǒng)一制作的海報(bào)；有的已經(jīng)用上了抖音和短視頻；有的已經(jīng)在搭配極具誘惑力的軟文在開展宣傳。用的營銷“武器”不同，營銷效果的差異也會(huì)很大。因此，在營銷物料的組織上，系統(tǒng)全面地考慮，會(huì)使?fàn)I銷效果事半功倍。就比如朋友圈的宣傳，最好是省行統(tǒng)一制作一系列精美的宣傳海報(bào)，有計(jì)劃有步驟地組織員工在各自朋友圈開展系列營銷宣傳，而不是由員工自行把握，自行開展?fàn)I銷宣傳。

　　（三）計(jì)劃指標(biāo)和動(dòng)作規(guī)劃。

　　關(guān)于任務(wù)目標(biāo)、獎(jiǎng)懲政策，由于各行指標(biāo)不盡相同，且與其他的產(chǎn)品的策略并無太大差異，這里筆者就不再贅述。而營銷的動(dòng)作規(guī)劃，也是簡單產(chǎn)品最需要用到的。在這類產(chǎn)品的營銷上，只需要把營銷路徑規(guī)劃清晰，營銷話術(shù)進(jìn)行簡單通關(guān)，然后就可以馬上開始拓客了。

　　二、營銷實(shí)踐

　　ETC的營銷，不同層次抓的重點(diǎn)是不同的。筆者的觀點(diǎn)很簡單：先批發(fā)后零售；先熟客后展業(yè)；早開口，早開始；有期限，回常態(tài)。

　　初始階段，發(fā)力點(diǎn)應(yīng)放在對公客戶上，要爭取公私聯(lián)動(dòng)，通過對代發(fā)工資戶營銷、合作單位營銷、聯(lián)盟協(xié)會(huì)營銷，做批量的業(yè)務(wù)�？隙ㄓ械娜苏f批量有困難，請問有嘗試嗎？行領(lǐng)導(dǎo)的資源麻煩了嗎？關(guān)系介紹用了嗎？附近小區(qū)都跑了嗎？ETC業(yè)務(wù)整體都是剛起步，圈資源、圈區(qū)域很重要，這也是這個(gè)業(yè)務(wù)深層次的意義。在開展?fàn)I銷前的準(zhǔn)備工作也同樣重要，別去了再現(xiàn)場編詞，帶著資料、帶著優(yōu)惠、帶著誠意去，一定會(huì)收獲意想不到的效果。

　　其實(shí)，簡單業(yè)務(wù)的營銷就是在比誰跑得勤、誰做得快，多跑幾家會(huì)出業(yè)務(wù)，多問一句會(huì)有人辦。當(dāng)你在對方單位食堂開了十單后，這個(gè)業(yè)務(wù)后面基本就不用愁了。

　　為什么筆者覺得ETC營銷是個(gè)“有期限，回常態(tài)”的工作呢？因?yàn)�，ETC畢竟只是個(gè)簡單產(chǎn)品，總不能讓平常維護(hù)高端客戶的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理整天樂此不疲的給客戶推介ETC吧！這樣做總是讓人感覺有點(diǎn)折價(jià)，而且給客戶的體驗(yàn)也不好。所以，最好在安排和分工上，有一定的設(shè)置和側(cè)重。

　　三、營銷提示

　　由于本次ETC的營銷是多家銀行機(jī)構(gòu)同時(shí)發(fā)力，多少有點(diǎn)“小蘋果”或者“戰(zhàn)略配售基金”的意思。那么，同質(zhì)化的產(chǎn)品，隨著營銷的深入，更需要找出其中的差異。

　　筆者重點(diǎn)想提示兩點(diǎn)：第一，作為ETC的目標(biāo)客戶——車主群體，他們的需求是什么？保養(yǎng)、救援、加油、清潔、維修都是此類客戶關(guān)注的焦點(diǎn)。有車的同事一定都清楚，各個(gè)保險(xiǎn)公司在營銷車險(xiǎn)的時(shí)候，通常也都會(huì)贈(zèng)送這些增值服務(wù)，以提高自身產(chǎn)品的吸引力。那么，圍繞這些確定性的需求，我們能做哪些差異？比如，送洗車、送擦車布一定比送電影票、送京東立減要來得直接。海南什么時(shí)候能普及ETC消費(fèi)場景，不是我們能說了算的，但是送一把車用雨傘和一塊擦車布卻是可以讓客戶看得見摸得著的。比如，某省建行就推出了辦理ETC即送五項(xiàng)車主權(quán)益的服務(wù)（權(quán)益一：中石化充值500元最高送500元；權(quán)益二：周周10元優(yōu)惠洗車；權(quán)益三：免費(fèi)道路救援；權(quán)益四：車輛車檢貴賓服務(wù)；權(quán)益五：新客戶加油滿200減100）。如果換做是你看到這樣的宣傳海報(bào)，你不會(huì)怦然心動(dòng)嗎？第二，與其他產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)。車主群體除了上述的需求，還會(huì)派生出第二層需求，如保險(xiǎn)、貸款、分期、理財(cái)?shù)刃枨蟆Ｋ�以在ETC營銷中，如何做出差異化，不在于ETC本身，而在于后續(xù)的服務(wù)上。據(jù)了解，某銀行已推出了ETC客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品。借著ETC政策的“東風(fēng)”，進(jìn)行獲客、活客，這就是各家銀行競相營銷ETC業(yè)務(wù)的深層次原因。

　　總體上來說，ETC的營銷戰(zhàn)役，是一場“遭遇戰(zhàn)”，有方法、有套路，但更多的還在于我們深入地開展實(shí)踐。與行內(nèi)其他產(chǎn)品的差異化以及對客戶實(shí)實(shí)在在的利好，決定了這個(gè)產(chǎn)品的生命力。營銷的門路很多，可以結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日營銷、深度交叉營銷等等都是可以嘗試的好方法。筆者認(rèn)為，只要我們上下一心、協(xié)同發(fā)力，我們就一定能夠打贏這場ETC營銷的“遭遇戰(zhàn)”。

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