【精選】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案4篇
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是在案前得出的方法計(jì)劃。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編為大家整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案4篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇1
地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)策劃，它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的一門(mén)更高層次的藝術(shù)，其實(shí)際cao作性更高。隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略武器，策劃書(shū)是營(yíng)銷(xiāo)策劃的反映。在此談一談策劃書(shū)的編制問(wèn)題。
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：
(一)邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
(二)簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。
(三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的.方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。
(四)創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的"點(diǎn)子"(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內(nèi)容
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。 因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，
封面：
策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱;客戶名稱;策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書(shū)正文部分主要包括：
(一)策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷(xiāo)策略。
發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計(jì)劃。
房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門(mén)達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(二)、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
對(duì)同類樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)，"知己知彼方能百戰(zhàn)百勝"，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述;
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析;
樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況;
市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。
2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析;如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。
(三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落;
項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買(mǎi)興趣;
樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng);
目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢;
促銷(xiāo)方式不佳，客戶不了解樓盤(pán);
廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng);
銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒;
售后服務(wù)缺乏保證，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(四)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售率為%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售日期為XX天。
(五)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。
建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區(qū)域。
2、競(jìng)爭(zhēng)策略
通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1)項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。
3)樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。
4)樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。
5)價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則;
銷(xiāo)售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境;
周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況;
樓盤(pán)自身的客觀條件;
銷(xiāo)售戰(zhàn)略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排;
發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo);
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇2
前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái)，全國(guó)各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現(xiàn)實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國(guó)內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題研究。之后，全國(guó)大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢(shì)在必行之事。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節(jié)
按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售(推銷(xiāo))一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對(duì)市場(chǎng)的定位，財(cái)務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng) 險(xiǎn)。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報(bào)酬分析、投資決策、方案設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對(duì)前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應(yīng)該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的.前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機(jī)會(huì)選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購(gòu)買(mǎi)土地使用權(quán)和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認(rèn)為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。
三、房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略
前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當(dāng)定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(zhǎng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。
四、前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區(qū)與問(wèn)題
在我國(guó)，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭(zhēng)論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，20xx年全國(guó)有11個(gè)省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(zhǎng)，勢(shì)必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量大大超過(guò)居民對(duì)住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(zhǎng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。其存在的誤區(qū)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在：
五、重后期推銷(xiāo) 輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置
盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行;二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo);三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時(shí)進(jìn)行;四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調(diào)研，但要么是全國(guó)范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報(bào)告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報(bào)告”�？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇3
從廣義來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)策劃分為以下三個(gè)內(nèi)容。如果以下工作全部由房地產(chǎn)策劃公司執(zhí)行就叫做房地產(chǎn)全程策劃。根據(jù)需要開(kāi)發(fā)商可以選擇不同的菜單。
一，項(xiàng)目的前期定位策劃：即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性研究，包括市場(chǎng)調(diào)研，項(xiàng)目定位，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益分析等。
二，項(xiàng)目的推廣整合策劃：包括項(xiàng)目的VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷(xiāo)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、收盤(pán)期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃方案等等。
三，項(xiàng)目的銷(xiāo)售招商策劃：包括售樓人員培訓(xùn)，銷(xiāo)售手冊(cè)的編制，分階段銷(xiāo)售價(jià)格的確定等；項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。
全程策劃核心流程
現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出"房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案"，他從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：
1、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷(xiāo)；
2、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)；
3、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)；
4、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)；
5、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃；
6、項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)；
7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo)；
8、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷(xiāo)；
房地產(chǎn)策劃人的六個(gè)職能
隨著房地產(chǎn)全程策劃理論的逐步完善，策劃師、咨詢顧問(wèn)的作用重新被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)識(shí)和接受。但他們依然會(huì)隨時(shí)被房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商追問(wèn)：策劃師或咨詢顧問(wèn)有什么用？如果我們僅根據(jù)字面意義，認(rèn)為策劃師或咨詢顧問(wèn)就是出主意的，未免太過(guò)簡(jiǎn)單。那么，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)究竟是干什么的？
從策劃師所擔(dān)負(fù)的職責(zé)角度考慮的話，我們認(rèn)為至少有六個(gè)方面的職能。
醫(yī)生的職能
就好像醫(yī)生為了對(duì)癥下藥，選擇最佳醫(yī)療方法，必須對(duì)患者進(jìn)行仔細(xì)檢查，通過(guò)對(duì)各種診斷結(jié)果、化驗(yàn)報(bào)告進(jìn)行綜合分析，最后得出正確的診斷結(jié)論。
房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托，對(duì)所開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析，在了解了項(xiàng)目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對(duì)“建什么”？“怎么建”？“賣(mài)給誰(shuí)”？等要素，提出項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)定位，畫(huà)出概念規(guī)劃圖。而住宅對(duì)居住者的健康有很大關(guān)系，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)既要從市場(chǎng)有效需求角度，還要從居住者健康與舒適的角度，恰當(dāng)?shù)貫轫?xiàng)目進(jìn)行人性化的定位。
法律顧問(wèn)職能
為了規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)，國(guó)家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條文，還有一些僅靠法律法規(guī)解決不了的問(wèn)題 ，如項(xiàng)目對(duì)周邊居住環(huán)境的影響（施工噪音、陽(yáng)光遮蓋等），土地代征、國(guó)際政治風(fēng)云、國(guó)家對(duì)外關(guān)系以及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、或類似奧運(yùn)、WTO、西部開(kāi)發(fā)等對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的影響情況、甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制……等，必須以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī)、或進(jìn)行調(diào)解、或遵照?qǐng)?zhí)行。而這些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并不完全掌握。
財(cái)務(wù)專家職能
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)可以告訴你如何更有效的運(yùn)用資金，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)是站在開(kāi)發(fā)商的立場(chǎng)上，為開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃，并要保證項(xiàng)目在未來(lái)暢銷(xiāo)，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取最大的投資收益。其手段主要不是通過(guò)降低成本，而是通過(guò)資金的合理分配——將資金投在能使項(xiàng)目增值的創(chuàng)意設(shè)計(jì)上。
導(dǎo)演的職能
房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與設(shè)計(jì)單位、施工單位、銷(xiāo)售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶，其職責(zé)就是通過(guò)上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合，將項(xiàng)目的概念定位演繹成功。
船長(zhǎng)的職能
認(rèn)為房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)的工作只是出主意的人也有很多，實(shí)際上，當(dāng)項(xiàng)目的概念定位成為設(shè)計(jì)圖、施工圖后，其重要工作就是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)理，如果把設(shè)計(jì)圖看作海圖的話，就是要嚴(yán)格按照海圖航線航行，局部變動(dòng)必須征的船長(zhǎng)同意，只有這樣才能保證項(xiàng)目概念定位準(zhǔn)確實(shí)施。
環(huán)境問(wèn)題專家
這里所謂的環(huán)境問(wèn)題不是地球變暖、酸雨增加的“大環(huán)境”問(wèn)題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的“小環(huán)境”問(wèn)題，同時(shí)居住區(qū)的人性化，也往往是通過(guò)居住區(qū)景觀的可入性得以體現(xiàn)。而居住區(qū)景觀構(gòu)成將極大的影響項(xiàng)目的未來(lái)銷(xiāo)售，而景觀風(fēng)格定位及如何實(shí)現(xiàn)則取決于房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)。
可見(jiàn)，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)是通才型人才，同時(shí)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃也不是一個(gè)或幾個(gè)房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問(wèn)就可以完成，而十?dāng)?shù)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)專家組成的群體才能夠完成。
房地產(chǎn)策劃師國(guó)家職業(yè)資格
房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計(jì)、建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作；房地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)工作。
**年3月31日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布了以“房地產(chǎn)策劃師”為主的第三批10個(gè)新職業(yè)，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和高度重視，規(guī)范新職業(yè)的相關(guān)工作也正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。此批發(fā)布的'新職業(yè)是05年2月勞動(dòng)和社會(huì)保障部組織專家對(duì)新申報(bào)的職業(yè)活動(dòng)進(jìn)行審核，并通過(guò)社會(huì)公示程序廣泛征求了有關(guān)方面的意見(jiàn)，最終評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的。
房地產(chǎn)策劃師職業(yè)的確立，不僅可以培養(yǎng)大批專業(yè)人才，解決房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)人才的迫切需求；而且可以擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)途徑，保證房地產(chǎn)行業(yè)的健康、持續(xù)、高速發(fā)展，對(duì)加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化具有十分重要的意義。隨著我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，一支全新的房地產(chǎn)策劃隊(duì)伍正在產(chǎn)生并迅速成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)5年后，我國(guó)將會(huì)有幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)人員走上從事房地產(chǎn)策劃師的崗位。
**年12月15日，由中國(guó)房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)主辦、房教中國(guó)網(wǎng)承辦的“首屆中國(guó)房地產(chǎn)策劃師年會(huì)”在北京大學(xué)隆重舉行。此次大會(huì)作為中國(guó)房地產(chǎn)策劃師第一次全國(guó)性的行業(yè)聚會(huì)，是國(guó)家推行房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認(rèn)證制度以來(lái)的首次年會(huì)。標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進(jìn)，也標(biāo)志著“房地產(chǎn)策劃師”這一中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)服務(wù)群體進(jìn)一步朝著職業(yè)化、規(guī)范化方向邁進(jìn)。而中國(guó)房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)的成立，將建立起房地產(chǎn)策劃師的思想領(lǐng)地和精神家園，充分展示中國(guó)房地產(chǎn)策劃人的智慧和風(fēng)采，進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)策劃業(yè)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范、健康發(fā)展。
房地產(chǎn)策劃的地位和作用
地位
第一、房地產(chǎn)策劃在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè)，能為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值。二十一世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的一大特征是智力、智慧產(chǎn)業(yè)將得到進(jìn)一步發(fā)展，社會(huì)所需的知識(shí)比任何時(shí)代要豐富得多。成功的房地產(chǎn)企業(yè)，其價(jià)值越來(lái)越取決于他們的從策略面與左右面上取得生產(chǎn)、分配及應(yīng)用知識(shí)的能力。這種能力，就是思想、智力、方略等。智能與財(cái)富結(jié)合在一起，還會(huì)爆發(fā)出巨大的能量。
第二、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當(dāng)智囊團(tuán)、思想庫(kù)，是企業(yè)決策者的親密助手。主要表現(xiàn)在：首先，房地產(chǎn)策劃是接觸面大、實(shí)踐廣泛。從項(xiàng)目選址直到物業(yè)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，策劃活動(dòng)都參與其中。其次，房地產(chǎn)策劃的案例精彩、手段多。在房地產(chǎn)策劃的每個(gè)成功案例中，都有不少精彩絕妙的概念、理念、創(chuàng)意和手段。第三，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論很豐富。由于眾多策劃人努力實(shí)踐，勤奮耕耘，在創(chuàng)造許多精彩的項(xiàng)目典范和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典的同時(shí)，還梳理出不少閃光的策劃概念、思想和總結(jié)出富有創(chuàng)見(jiàn)的策劃理論。這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。
第三、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，這些過(guò)程中的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程，甚至使項(xiàng)目變成半拉子工程。房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對(duì)路，占領(lǐng)市常
作用
第一、房地產(chǎn)策劃能使企業(yè)決策準(zhǔn)確，避免項(xiàng)目運(yùn)作出現(xiàn)偏差。房地產(chǎn)策劃是在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研后形成的，它是策劃人不斷地面對(duì)市場(chǎng)而總結(jié)出來(lái)的智慧結(jié)晶。因此，它可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為準(zhǔn)確，避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差。
第二、房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。近年來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)重新“洗牌”，概念不斷創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)模式不斷突破，一個(gè)個(gè)近千畝的大樓盤(pán)相繼出現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下，房地產(chǎn)策劃就更能發(fā)揮它的特長(zhǎng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得主動(dòng)地位。
第三、能探索解決企業(yè)管理問(wèn)題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。房地產(chǎn)企業(yè)要贏得市場(chǎng)，商品房要賣(mài)得出去，重點(diǎn)是管理創(chuàng)新。策劃人幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)管理創(chuàng)新，就是遵循科學(xué)的策劃程序，從尋求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的問(wèn)題入手，探索解決管理問(wèn)題的有效途徑。
第四、能有效地整合房地產(chǎn)項(xiàng)目資源，使之形成優(yōu)勢(shì)。要開(kāi)發(fā)好一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，需要調(diào)動(dòng)很多資源協(xié)調(diào)發(fā)展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會(huì)資源等。這些資源在房地產(chǎn)策劃還沒(méi)參與以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒(méi)有中心的。房地產(chǎn)策劃參與到各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。
此外，房地產(chǎn)策劃還有預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)，滿足居民居住具體要求等作用。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案 篇4
一、在策劃文本中沒(méi)有廣告策劃小組的名單。提供小組名單是向廣告主顯示廣告策劃運(yùn)行的正規(guī)化程度和對(duì)策劃結(jié)果負(fù)責(zé)的態(tài)度。因此，小組名單對(duì)一份策劃書(shū)是十分重要的。
二、它沒(méi)有前言，沒(méi)有概述廣告策劃的目的.、進(jìn)行過(guò)程、用的主要方法、策劃書(shū)的主要內(nèi)容，以使廣告客戶對(duì)廣告策劃書(shū)有大致的了解。這使得客戶在看策劃書(shū)之前對(duì)策書(shū)的了解沒(méi)有一個(gè)輪廓。
三、這份策劃書(shū)有些要點(diǎn)在分析時(shí)，分析得不夠充分。例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析，一個(gè)房地產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅只有兩個(gè)，更何況是在中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市—上海，這樣的分析是缺乏說(shuō)服力的。同時(shí)在分析自身的優(yōu)劣勢(shì)時(shí)，不夠詳細(xì)。一個(gè)這么大的項(xiàng)目，優(yōu)劣不可能只有三四個(gè)，真是這樣這個(gè)項(xiàng)目的未來(lái)一定不理想。
四、一份完整的策劃書(shū)應(yīng)有一張封面，才能體現(xiàn)出策劃者的嚴(yán)謹(jǐn)性。
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