年度職工個(gè)人的工作心得體會(huì)
年度職工個(gè)人的工作心得體會(huì)
第一篇：工作心得體會(huì)
1、一切以營(yíng)銷為中心
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)：每月拆分任務(wù)目標(biāo)下達(dá)品牌，并及時(shí)跟蹤專柜業(yè)績(jī)；
實(shí)時(shí)追趕進(jìn)度：深度分析落后控區(qū)品牌業(yè)績(jī)情況，并提出有效的業(yè)績(jī)提升方案；
擬定品牌推廣計(jì)劃：借用節(jié)假日和品牌活動(dòng)，利用商場(chǎng)和品牌提供的資源策劃控管重點(diǎn)品牌推廣活動(dòng)，以帶動(dòng)控區(qū)品牌銷售業(yè)績(jī)； 管控營(yíng)銷利潤(rùn)：策劃詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃，做到有活動(dòng)有預(yù)估，控制活動(dòng)費(fèi)用支出，控制促銷讓扣；
2、達(dá)成業(yè)績(jī)重點(diǎn)工作
保證日常營(yíng)運(yùn)：加強(qiáng)日常貨品、人員、廠商等各項(xiàng)工作的管理，提高突發(fā)事件、顧客投訴等事件的處理能力；
重點(diǎn)品牌的管理維護(hù)：關(guān)注所轄區(qū)域重點(diǎn)品牌業(yè)績(jī)、人員、貨品、活動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)店動(dòng)態(tài)、關(guān)注市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)品牌業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)。
品牌貨品的重點(diǎn)關(guān)注：營(yíng)銷人常說貨品就是營(yíng)銷人的子彈，積極與廠商溝通爭(zhēng)取更合理更充沛的貨品，使銷售趨于更良性的發(fā)展；
促銷活動(dòng)的談判：制定控區(qū)下半年推廣活動(dòng)計(jì)劃，積極與供應(yīng)商接洽，從廠商處爭(zhēng)取到最大的支持，以提升銷售業(yè)績(jī)。
第二篇：工作心得體會(huì) 2700字
努力維護(hù)新老客戶 牢固保護(hù)貿(mào)易渠道
我叫樊躍鵬，是鑫源泰鋼管集團(tuán)金瑞曼（北京）國(guó)際投資有限公司營(yíng)銷員，今年我做的業(yè)務(wù)都是老客戶的單子，也叫回頭客，取得了一點(diǎn)成績(jī)和一些經(jīng)驗(yàn)，遵照雷總要求,讓我談?wù)勅绾尉S護(hù)老客戶，永久保持銷售渠道,下面是我的一點(diǎn)體會(huì),想和大家共同學(xué)習(xí)探討。
一、 如何維護(hù)老客戶
我的客戶，他們是專業(yè)的大型國(guó)際貿(mào)易公司。產(chǎn)品涉及的種類很多，從輕工紡織到到化工原料，到鋼管業(yè)務(wù)，在全球9個(gè)國(guó)家有分支機(jī)構(gòu)。在中國(guó)上海也有一個(gè)二十多人的分公司。
我想國(guó)際貿(mào)易想做得長(zhǎng)久，主要有這么幾個(gè)要素：質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格。 我的客戶對(duì)這幾項(xiàng)要求很嚴(yán)格，首先關(guān)于質(zhì)量：每批貨物必須經(jīng)過SGS 檢驗(yàn)，而且檢驗(yàn)項(xiàng)目很多，除了常規(guī)項(xiàng)目尺寸、外觀、數(shù)量之外，還有必須檢驗(yàn)每批貨物化學(xué)成分，機(jī)械性能，水壓測(cè)試記錄，產(chǎn)品裝箱每次必須有分公司的人在場(chǎng)記錄裝箱細(xì)節(jié)。這些要求有些繁瑣，甚至我們認(rèn)為有點(diǎn)沒必要，但是肯定的是客戶的要求都是合理的。這也符合一個(gè)大型貿(mào)易公司的做派。因?yàn)樗仨毐ＷC他賣給最終用戶的貨是質(zhì)量合格的。在我和這個(gè)客戶合作的業(yè)務(wù)當(dāng)中有過一個(gè)小細(xì)節(jié)，我們從中可以看出一些道理。20xx年x月在山東發(fā)了一批貨，這批貨是106.624噸，大部分都是小口徑管子，
其中數(shù)數(shù)量的工作很是費(fèi)時(shí)間并且難度很大，其中有一個(gè)規(guī)格是42.2*3.56的管子，一捆是70支，并且這捆管子落在了最上層。這批貨總計(jì)是75捆，客戶就最后把這一捆給挑出來了，支數(shù)錯(cuò)誤，并且是少8支。而且就是工廠的錯(cuò)誤，就是少8支管子。把這批管子數(shù)量數(shù)完整整花了半天，最后就是數(shù)出錯(cuò)誤來了。工廠的負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)很是愧疚，就是自己的統(tǒng)計(jì)錯(cuò)誤沒別的理由，工廠的庫管立刻被扣掉當(dāng)月獎(jiǎng)金。并從新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。對(duì)于其他檢驗(yàn)項(xiàng)目，客戶都親自在場(chǎng)一一跟著檢驗(yàn)，從頭到尾。從這個(gè)過程當(dāng)中我們可以看到人家做事是非常敬業(yè)的并且嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。尤其是對(duì)細(xì)節(jié)上的把握更只值得學(xué)習(xí)。細(xì)節(jié)決定成敗，如果那個(gè)數(shù)量細(xì)節(jié)的錯(cuò)誤出現(xiàn)在我們的其他地方呢？業(yè)務(wù)還能順利進(jìn)行嗎？值得深思。
1. 服務(wù)：
大的客戶注重服務(wù)，國(guó)家貿(mào)易當(dāng)中有很多小細(xì)節(jié)。目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況不一樣，不能一概而論。我認(rèn)為在客戶要求合理的前提下，并且客戶的具體要求符合中國(guó)的出口政策和符合我公司政策制度的前提下，我們都應(yīng)該尊重并滿足客戶的具體要求。并且及時(shí)迅速的對(duì)客戶的要求作出回饋。國(guó)際貿(mào)易涉及到時(shí)差的問題，南美市場(chǎng)和中國(guó)時(shí)間正好對(duì)倒。這個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是個(gè)小挑戰(zhàn)但是更是個(gè)好機(jī)會(huì)。我這幾個(gè)客戶對(duì)單據(jù)的要求非常繁瑣，而且每次還都有變化。所以，及時(shí)快速的解決問題就顯得尤其重要。加班
似乎是國(guó)際業(yè)務(wù)員中最平常的事情。加班沒關(guān)系只要這樣做我能保證我的客戶在第一時(shí)間把問題解決掉。由于時(shí)差的關(guān)系他今天提出的問題你第二天才看到再解決，那么相應(yīng)的客戶也只能在第二天才能看到你的解決辦法，如果這次問題解決的不成功而需要反復(fù)磋商呢？如果這筆業(yè)務(wù)有十幾個(gè)問題呢？或者有十幾個(gè)需要核實(shí)的細(xì)節(jié)呢？是不是都得往后推延？我們要知道他背后還有最終用戶，那么他對(duì)最終用戶的答復(fù)是不是也要再往后拖延呢？如果我們和另外一個(gè)供應(yīng)商都和這個(gè)客戶有合作，那么在質(zhì)量、價(jià)格相當(dāng)?shù)那闆r下，客戶互無疑問下次一定選擇第一時(shí)間給他解決問題的供應(yīng)商。
2. 價(jià)格：
這個(gè)話題就不得不提到資源整合。北京公司從角色上更接近于國(guó)際貿(mào)易公司。而且從力通聯(lián)和鑫源泰的生產(chǎn)機(jī)組來看我們只生產(chǎn)一部分規(guī)格的產(chǎn)品。除了我們自己生產(chǎn)的規(guī)格外，客戶一定知道其他規(guī)格我們可能是外調(diào)的。那么客戶為什么不直接和生產(chǎn)那些規(guī)格的工廠直接合作卻還和北京公司合作呢？這就需要談到我們的資源優(yōu)勢(shì)。我們首先比國(guó)外客戶更熟悉國(guó)內(nèi)的工廠資源�；蛘哒f我們能夠從眾多的供應(yīng)工廠里面找到質(zhì)量、價(jià)格都不錯(cuò)的供應(yīng)商，并且我們可以把客戶需要的所有規(guī)格的資源從各個(gè)工廠里面整合出來從北京公司一個(gè)渠道出口。而恰恰是這一點(diǎn)客戶做不到，或
者是他比較難做到，即使做到了對(duì)他的日后的操作，裝運(yùn)，發(fā)貨也會(huì)很麻煩甚至成本更高。他沒那個(gè)必要去那樣做，這就是我們的優(yōu)勢(shì)。從我個(gè)人的訂單包括其他同事的訂單中可以看到，很多單子都是從兩三家工廠里調(diào)的貨。在實(shí)際操作中我們也感覺到這確實(shí)增加了難度。這也就給我們提出一個(gè)課題，既然這些規(guī)格都是常用的，那么我們能不能再細(xì)分這些規(guī)格找出質(zhì)量?jī)r(jià)格都更具優(yōu)勢(shì)的工廠作為我們比較固定的供應(yīng)商呢？我們能不能把這個(gè)供應(yīng)連設(shè)計(jì)的更節(jié)省成本，更穩(wěn)定，更便于操作呢？
二、 如何保護(hù)貿(mào)易渠道：
在客戶看過不是本集團(tuán)公司的工廠后，如何防止客戶和工廠直接合作。 首先分析一下角色。
A客戶，B金瑞曼，C供應(yīng)工廠。
北京公司面臨更多的這樣的問題。我以我的客戶為例說下發(fā)生在我這個(gè)客戶身上的事情。
有些小口徑我們自己生產(chǎn)線不能生產(chǎn)，客戶來拜訪我又要求去看，我只能是答應(yīng)客戶去看，但是最擔(dān)心的問題出現(xiàn)了，擔(dān)心客戶下次繞過我和工廠直接合作。
這里首先有必要對(duì)客戶做下簡(jiǎn)單分類，大客戶和小客戶是有一定區(qū)別的，大客戶重質(zhì)量，重服務(wù)，重渠道，價(jià)格次之。小客戶重價(jià)格，重利潤(rùn)其他都次之。所以對(duì)于貿(mào)易渠道保護(hù)來說，大客戶更容易做到。
第一：打消客戶想繞過我直接和我介紹的工廠直接合作的念頭。
這個(gè)最重要，我列為最重要的因素�？蛻粢怯辛四莻�(gè)想法那事情就不好辦了，最好別讓他有那個(gè)念頭。以下是客戶有一次和我的一小段對(duì)話。客戶問這個(gè)工廠名字和你們公司名字不一樣，我說這個(gè)工廠和我們是長(zhǎng)期的固定的合作伙伴，金瑞曼在這個(gè)工廠有30%的股份。這個(gè)工廠的生產(chǎn)線出的產(chǎn)品要優(yōu)先保證金瑞曼的需求。同時(shí)，這個(gè)工廠和我們自己的工廠是互補(bǔ)關(guān)系，大管子固定從我們工廠買，小管子我們固定從他們工廠采購(gòu)，我們是個(gè)戰(zhàn)略同盟。共同應(yīng)對(duì)其他工廠的競(jìng)爭(zhēng)�？蛻粲謫柲侨f一我們沒注意和這家工廠直接聯(lián)系了呢？我說我們有書面約定，我們都尊重和保護(hù)各自的客戶。另外我們介紹來的客戶，他們公司是不能直接和我客戶聯(lián)系的。我們是一個(gè)利益共同體，我們公司之間的合作更廣，我們內(nèi)部是不競(jìng)爭(zhēng)的，你們公司要是和他們合作我們相關(guān)部門都會(huì)知道，并且最后還是把你們公司的業(yè)務(wù)交與我們出口。
第二：工廠方面
如果我們自己的采購(gòu)量很大的話，那么一般而言生產(chǎn)工廠是不會(huì)主動(dòng)搶我們的客戶。因?yàn)槲覀兒凸S是國(guó)內(nèi)貿(mào)易，對(duì)于工廠來說操作程序簡(jiǎn)便，
風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，而且回款時(shí)間快沒有匯率風(fēng)險(xiǎn)，利息損失也很小。另外，工廠也要考慮會(huì)不會(huì)得罪金瑞曼和鑫源泰集團(tuán)。有沒有必要那么做。國(guó)內(nèi)工廠和金瑞曼的合作并不是這一個(gè)客戶。金瑞曼給工廠帶去的利益也遠(yuǎn)大于這一個(gè)客戶的采購(gòu)量，并且工廠和我們的生產(chǎn)企業(yè)說不定還會(huì)有產(chǎn)品互補(bǔ)的合作。所以這樣分析工廠一般不會(huì)主動(dòng)撬金瑞曼的客戶。但是一定好說明如果客戶直接找上門，工廠要表態(tài)和客戶說工廠只和金瑞曼合作，并說明工廠沒有意愿和金瑞曼的客戶直接合作，并標(biāo)明之間的厲害關(guān)系。
第三：我們自己
我們自己需要做的工作很多，我們自己要把工作做到位。只要我們自己本著專業(yè)負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，及時(shí)解決問題的服務(wù)理念，互惠雙贏的合作精神，我想客戶和我們的合作應(yīng)該是長(zhǎng)久和穩(wěn)定的。
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